**Ставим цели** Прежде всего, необходимо определиться с целями: чего Вы ждете от участия в **выставке**, какие задачи Вы собираетесь решить с ее помощью? **Выставка** предоставляет отличную возможность изучить Вашу**целевую аудиторию**. Это особенно важно в случае, если компания по каким-либо причинам не может себе позволить провести полномасштабное исследование. Именно на выставке это достаточно легко сделать путем анкетирования. Вопросы анкеты подбираются в соответствии с потребностями компании в информации. Вам нужен социально-демографический портрет посетителей для дальнейших рекламных усилий? Спрашивайте о возрасте, уровне дохода, профессии и т. д. Вы хотите выяснить уровень осведомленности людей о Вашем продукте? Интересуйтесь, какими марками продукции они пользуются и почему, слышали ли они о Вашем продукте, чем он привлекает. Кстати, здесь Вы можете легко протестировать реакции посетителей на Ваш новый продукт. На **выставке** Вы можете собрать базу данных потенциальных клиентов, один из вариантов действий — собирать визитки для участия в моментальной лотерее. На **выставке** у Вас есть и замечательная возможность пригласить на будущие мероприятия компании потенциальных клиентов и партнеров. При этом в зависимости от мероприятия можно раздавать приглашения, билеты со скидкой и т. д. Перед Вами стоит задача **продвижения продукции** или же Вы хотите представить новый товар (услугу)? Вы сможете добиться нужного эффекта, организовав интересную презентацию (о различных подходах к продвижению продуктов группы **B2B** и **B2C** мы поговорим чуть позже). **Выставка** дает отличную возможность изучить работу конкурентов. Обяжите стендистов ознакомиться со стендами других компаний, пусть они отметят удачные и не очень ходы соперников по рынку: как оформлены их стенды, чем они привлекают посетителей, какие акции проводят. Кстати, даже если Ваша компания не участвует в определенной выставке, никто не мешает Вам посетить ее с этой целью. Также стоит учесть, что на **выставках** есть возможность не только найти новых клиентов, но и приобрести новых партнеров. **Готовимся к выставке** Очевидно, что в целом при выборе **выставок** необходимо руководствоваться правилом наибольшей эффективности. Соотнесите общие цели компании и общие цели предлагаемых выставок и выберите те из них, участие в которых принесет компании наибольшую пользу. Участие в **выставке** делится на три этапа: подготовка, собственно проведение, подведение итогов. Для участия в **выставке** Вам необходимо: * определить конкретные и измеримые цели * составить и утвердить бюджет * выбрать место стенда (любопытно, что лучшее место для стенда находится вовсе не у входа в павильон, а на одном из углов — именно там пересекаются два потока посетителей) * подготовить все необходимое оборудование для оформления стенда * подготовить всю необходимую полиграфическую и сувенирную продукцию (причем обязательно напечатать и сразу привезти на выставку в достаточном количестве!) * разработать полную программу участия Учитывайте и важные технические моменты. Вам будет нужно: * организовать доставку оборудования к месту проведения и его вывоз * согласовать с оргкомитетом установку необходимого дополнительного оборудования * за день до выставки проверить работу всего оборудования на стенде, включая розетки, освещение и т. д. Пригласите посетителей заранее. Кстати, подобные приглашения — хороший для компании повод напомнить о себе. Для этого стоит: * разослать приглашения клиентам и партнерам компании * разослать пресс-релизы (и/или приглашения на мероприятия компании на выставке) журналистам профильных СМИ * если позволяет бюджет, провести небольшую рекламную кампанию в СМИ: к примеру, можете печатать в СМИ приглашения на Ваш стенд с указанием скидок Подготовьте сотрудников к работе на **выставке**. Выполнение этого пункта абсолютно необходимо! Помните: именно стендист в данном случае является лицом компании, и его основными качествами должны быть профессионализм, доброжелательность, коммуникабельность. Ваши действия по этому пункту: * провести тренинг с сотрудниками, которые будут представлять компанию на стенде * подготовить и передать стендистам список их обязанностей на выставке * составить и разослать всем заинтересованным лицам расписание работы стендистов и остальных сотрудников, участвующих в акциях, проводимых компанией на выставке Если Вы выполнили все пункты — значит, Вы можете быть уверены, что Ваша компания полностью готова к участию в **выставке**. А хорошая подготовка, как известно, и является решающим фактором успеха любого мероприятия. **Участвуем в выставке** Первое, что должны видеть посетители Вашего стенда — это имя Вашей компании и сфера ее деятельности. Согласитесь, человеку, незнакомому со спецификой деятельности Вашей компании, немногое скажут одни только хвалебные слова, поэтому указание специфики работы принесет компании большую пользу. В оформлении стенда нет никаких ограничений (в мерах разумного). Главное — чтобы Ваш стенд отличался оригинальностью, в таком случае посетители надолго сохранят память о нем. К примеру, на выставке по подбору персонала стенд одной компании был украшен фотографиями сотрудников, а посередине красовалось зеркало с подписью: «Наш новый сотрудник». Обычно стенд разделяют на три зоны: основную (презентационную), офисную, вспомогательную. Основная зона предназначена, собственно, для презентации продуктов компании заинтересованным посетителям. Офисная часть должна быть обособлена, она предназначена для ведения переговоров, подписания контрактов (поэтому позаботьтесь о наличии всех необходимых канцтоваров, розетки для ноутбука, принтера). Здесь же стендисты могут выпить кофе, пообедать (когда нет посетителей в этой части). Во вспомогательной хранятся все запасы материалов для выставки и личные вещи стендистов. Сделайте фотографии Вашего стенда и всех акций, которые Ваша компания будет проводить во время выставки. О том, для чего это нужно, Вы узнаете чуть позже. Привлекаем посетителей Сектор рынка: **B2С (бизнес для потребителя)** Устраивайте различные акции продолжительностью до 15 минут каждые 2 часа. Именно такой промежуток времени позволяет охватить всех новых посетителей выставки. Однако здесь есть важный момент: все Ваши акции должны быть направлены на выполнение поставленных целей, а не просто развлечением для посетителей. Поэтому хорошенько продумайте, что будет наиболее эффективно в Вашем случае. К примеру, если вы участвуете в выставке потребительских товаров, смело устраивайте различные викторины (н., общая цель которых — знакомство с продукцией Вашей компании), конкурсы, лотереи и тому подобные развлечения. Если, например, Вы продвигаете услуги или негабаритное оборудование — можете выбирать по внешнему виду представителей своей целевой группы и проводить на них демонстрации. Если же Вы продаете или сдаете в аренду оборудование, которое по определенным причинам нельзя расположить на стенде, уместнее будет показывать ролик о его возможностях и использовании на LCD-панели. В Ваших возможностях использовать любые методы привлечения: визуальное оформление стенда (в сочных цветах, в старинном стиле и т. д. — все, что подскажет Вам фантазия, прошедшая цензуру соответствия корпоративному стилю и целям выставки), освещение (станьте ярче конкурентов), звуки (классика, известные мелодии и т. д. ). Кстати, некоторые даже используют нюх посетителей. Их приманивают запахами: цитрусовых, кофе, свежеиспеченной сдобы, цветов. Возможно, и Вы найдете в этом свой фактор привлечения? В общем, включайте фантазию, подключайте к ней рациональный подход — и Вы обязательно найдете то особенное, что нужно именно Вам! Сектор рынка: **B2B (бизнес для бизнеса)** Здесь также будут уместны демонстрации работы оборудования вживую или на LCD- панелях (использовать плазменные не рекомендуется, так как срок их жизни при этом сокращается в разы, что впрочем, не имеет значения при аренде панелей). Правильно подобранная музыка также выгодно отличит Ваш стенд от «немых» конкурентов. При этом никто не мешает Вам использовать звуковые рекламные ролики и обычные объявления с приглашением посетить Вашу презентацию, слышимые во всем павильоне. Эффективной будет организация семинаров, круглых столов, пресс-конференций, презентаций. Также специалисты компании могут выступать докладчиками на семинарах, которые организуют другие компании. В конце работы **выставки** Вы можете устроить вечеринку в ресторане для наиболее важных перспективных клиентов и партнеров, что позволит наладить долгосрочные взаимоотношения. При этом у Ваших специалистов по продажам будет отличная возможность пообщаться с ними в неформальной обстановке. Подводим итоги Даже если руководство не требует от Вас **отчета по прошедшей выставке**, подготовьте его самостоятельно. Можете быть уверены: хороший, убедительный отчет подтвердит эффективность Вашей работы, докажет руководству, что деньги на участие были потрачены не зря, а значит, в будущем Вам будет проще выбить бюджет на продвижение компании. Предоставьте отчет руководству через неделю — за это время Вы успеете собрать необходимую информацию. Ваша задача при составлении отчета — наглядно продемонстрировать, какая работа была проделана для подготовки, как проходило участие, какие результаты принесло участие в выставке Вашей компании. Для начала соберите отчеты стендистов о работе на выставке (или они могут описать свои впечатления в свободной форме, или же Вы можете разослать им небольшие анкеты). Пусть стендисты опишут, удачно ли располагался и достаточно ли был оснащен всем необходимым стенд, чем ваш стенд был лучше и хуже конкурентов, какие успешные и неудачные ходы конкурентов им запомнились, в какой атмосфере проходили Ваши акции, какие были ошибки и каким образом избегать их в будущем. Проведите мониторинг СМИ. Все статьи о прошедшей выставке Вы также можете включить в свой отчет. При этом наиболее интересными для руководства, безусловно, будут упоминания о Вашей компании. Для большей эффективности сопроводите каждый материал информацией о самом СМИ: кроме названия, укажите тираж, периодичность выхода, регион распространения. Соберите данные о клиентах, появившихся после выставки. Для этого достаточно обязать ответственных за общение с клиентами сотрудников узнавать, как клиент узнал о компании. И будет просто замечательно, если Вы также раздобудете данные, сколько денег принесли компании эти клиенты. Однако здесь важно учесть один момент: клиенты будут приходить в компанию не только на протяжении той недели, когда Вы готовите отчет, но и потом в течение около полугода. И об этом очень важно упомянуть в отчете. Что ж, теперь у Вас есть все данные для отчета. Сделайте его не только информативным, но и легко воспринимаемым. Чем меньше времени человеку, не участвовавшему в подготовке и проведении выставки, понадобится для ознакомления с отчетом, тем лучше. Разделите информацию на следующие блоки: * название проекта, место и время проведения * цели участия в выставке * описание подготовительных действий * описание действий во время проведения выставки * подведение итогов * приложения Помните о совете фотографировать все события на стенде? Пришло время открыть секрет: фотографии сделают Ваш отчет более ярким и красочным. Известно, что люди любят картинки — воспользуйтесь этим! Сделайте красивое приложение к отчету в виде небольшого фотоальбома, оживите сухой отчет. Также поместите в приложения публикации СМИ и тексты пресс-материалов (пресс- релизов и т. д. ) для журналистов. Ваш отчет готов! В целом, привычка подводить итоги любого события очень полезна. Она означает, что будущие мероприятия станут еще более продуманными и эффективными. **Светлана Сердюк Директор Центра новых технологий РАZУМ**